C’est un véritable coup de théâtre qui secoue le monde du « Buy Now, Pay Later » (BNPL) : Klarna, la fintech suédoise qui s’apprête à faire son entrée en bourse aux États-Unis, a ravi à son concurrent Affirm le partenariat exclusif avec le géant de la distribution Walmart. Une manœuvre stratégique audacieuse qui vient non seulement bouleverser l’équilibre des forces en présence, mais aussi exacerber les tensions déjà palpables entre les deux CEO, Sebastian Siemiatkowski (Klarna) et Max Levchin (Affirm).
Un deal explosif aux implications majeures
Annoncé mi-mars 2025, l’accord stipule que Klarna deviendra le seul fournisseur BNPL intégré à OnePay, la plateforme de paiement de Walmart, aussi bien en ligne qu’en magasin. Concrètement, dès cette année, Klarna remplacera Affirm, offrant aux clients des facilités de paiement étalées de 3 mois à 3 ans, avec des taux d’intérêt variant entre 10 % et 36 %. Une gamme d’options qui s’intègre parfaitement à la stratégie de Walmart visant à transformer OnePay en une véritable plateforme financière tout-en-un, concurrençant frontalement les banques traditionnelles.
Pour Klarna, ce partenariat est un atout majeur dans la perspective de son IPO. En s’associant à Walmart, la fintech suédoise accède à des millions de clients potentiels, augmentant ainsi son volume de prêts et sa visibilité auprès des investisseurs. Sebastian Siemiatkowski n’a pas hésité à qualifier ce deal de révolutionnaire, confirmant ses ambitions de domination globale du secteur BNPL.
« Ce partenariat est une validation de notre modèle. Nous visons à redéfinir l’expérience de checkout »
Affirm, le grand perdant : une chute brutale et un avenir incertain
Du côté d’Affirm, la nouvelle a fait l’effet d’une bombe. L’éviction de Walmart, partenaire historique depuis 2019, représente un revers considérable pour l’entreprise de Max Levchin. Les marchés ont immédiatement réagi, avec une chute de 6% du cours de l’action Affirm en une journée, et jusqu’à 11% en pré-marché.
Pour Levchin, pionnier du BNPL avec PayPal, c’est un défi de taille. Affirm, cotée en bourse depuis 2021, misait fortement sur sa présence en Amérique du Nord. La perte de Walmart fragilise sa position face à un Klarna fort de 93 millions de clients actifs et de 2,8 milliards de dollars de revenus en 2024. On peut s’interroger sur la capacité d’Affirm à résister à la pression d’un concurrent aussi puissant, surtout dans un contexte de marché BNPL de plus en plus concurrentiel.
Deux visions s’affrontent : croissance agressive vs. prudence
Au-delà des communiqués de presse officiels, ce deal révèle une profonde divergence stratégique et même philosophique entre les deux entreprises. Si Klarna, portée par l’euphorie de son IPO imminente, prône une croissance agressive et une conquête rapide de parts de marché, Affirm, sous la houlette de Levchin, défend une approche plus prudente, axée sur la durabilité à long terme des prêts et une gestion plus mesurée des risques. Une opposition qui s’illustre dans leurs déclarations publiques :
« Le BNPL doit être utilisé avec modération. On ne peut généraliser une pratique sans en mesurer les risques. »
Cette différence d’approche pourrait expliquer en partie le choix de Walmart. La flexibilité et la simplicité des solutions proposées par Klarna semblent avoir séduit le géant de la distribution, qui cherche à proposer à ses clients une expérience d’achat la plus fluide possible.
Le futur du BNPL : un marché en pleine mutation
L’arrivée de Klarna chez Walmart bouleverse l’écosystème du BNPL, et l’on peut anticiper une recomposition du marché. PayPal, autre acteur majeur, observe attentivement cette évolution, tandis que les banques traditionnelles commencent à s’intéresser de près à ce secteur en pleine expansion.
Klarna, malgré son optimisme et les importants investissements qu’elle a attirés, devra faire face à plusieurs défis : la gestion des risques de crédit (taux de défaut), la concurrence accrue des banques traditionnelles et la nécessité de maintenir une croissance élevée pour justifier sa valorisation de 15 milliards de dollars visée lors de son IPO.
Walmart, de son côté, confirme son ambition de s’affranchir des intermédiaires financiers traditionnels. OnePay, en intégrant les services de banque, de crédit et de paiement, devient un outil puissant pour fidéliser sa clientèle et renforcer son écosystème. L’avenir du BNPL dépendra également de facteurs externes comme la régulation du crédit à la consommation, les taux d’intérêt des banques centrales et l’adoption du BNPL par les consommateurs.
La bataille entre Klarna et Affirm, symbolisée par le duel Siemiatkowski-Levchin, est loin d’être terminée. Il est probable que les deux entreprises se spécialisent sur des segments de marché différents : Klarna sur les achats fréquents (mode, électronique) et Affirm sur les achats plus importants (meubles, voyages). Une chose est sûre : le marché du BNPL est en pleine effervescence et l’accord Klarna-Walmart marque un tournant décisif.
